「『人材の流出』ではなく、『人材の輩出』ができるチームにしていきたいと考えています。」

今回お話を伺ったのは、（写真左から）SaaS事業部 セールスイネーブルメント責任者の田村さんと、営業責任者の松原さんです。SaaS事業部セールスチームではクロジカスケジュール管理とクロジカ請求管理の販売をしています。

「人材を輩出できるチームにしたい」と話すお二人に、SaaSセールスとしての汎用的なスキルとは何か、またチームの目標達成のために意識していること、メンバーに対する考えを伺いました。

チーム編成について

── はじめに、これまでのご経歴と現在のご担当業務を教えてください。

田村：私は、高校を卒業して東京でミュージシャンとして活動してから、飲食業や保険のセールスを経て、前職ではイベント業界で財務管理やマーケティングをしていました。TOWNではSaaS事業部でセールスイネーブルメントの責任者をしています。

松原：僕は新卒ではアパレルメーカーの営業をして、その後eコマースのSaaSサービスの営業に転職しました。そこでインサイドセールスやフィールドセールスのチーム構築を行い、その経験でTHE MODEL（営業活動の分業制）への解像度が上がったと思います。そして3社目にTOWNを選びました。

今の主な職務内容は、営業責任者としてクロジカスケジュール管理とクロジカ請求管理の事業利益の最大化を目指して営業計画の立案などをしています。

── SaaS事業部セールスチームの編成を教えてください。

田村：セールスチームの編成としては、営業責任者である松原さんのもとに、セールスイネーブルメント責任者の私と、セールスプランニング責任者がいます。

私の担当するセールスイネーブルメントでは、スケジュール管理部門・請求管理部門を問わず、受注MRR（継続的に発生する収益）を最大化することを目的に、メンバーの育成や営業計画の推進を行っています。またセールスプランニングでは、展示会などの営業企画・販促を行っています。

提案ではなく、ヒアリング。SaaSセールに必要なスキル

​​── SaaS事業部では、クロジカ請求管理とクロジカスケジュール管理のどちらも扱っていますが、それぞれ特にどのような業界の方に向けて営業活動を行っていますか？

田村：クロジカ請求管理は厳密に対象を絞っており、社労士事務所のお客様に向けてアプローチしていく方針です。

クロジカスケジュール管理は、さまざまな業界の方に汎用的にご利用いただいておりますが、特に建築・建設業の方々に多くご利用いただいてきました。今後はより多くのお客様にご利用いただきたいので大学関係や病院関係の企業を中心にアプローチしていき一人でも多くの方々の業務を支えていきます。

── 商談の相手が社労士事務所の方か大学の方かでは、セールス方法も大きく変わってくるのではないかと思うのですがいかがですか？

田村：どちらもソリューション型の営業ですので、やることは基本的にお客様の課題解決です。そういう意味では基本的には売り方は同じになると考えています。

もちろん厳密には異なります。例えばクロジカスケジュール管理で大学のお客様にアプローチする時は、要件が細かく出てきやすいので開発側と一緒に進めていく必要があります。しかしクロジカ請求管理は個人事務所など比較的小規模の企業のお客様が多いので、今のプロダクトの中で先方の課題を解決できるかどうかが大切です。

しかし、やはり両者ともソリューション営業ということで、セールスの訴求手法自体は大きく変わらないと思います。プロダクトは異なっていても、商談のスキームにおける改善案は一緒の側面も多いので、僕が商談に同席しながら「こうした方がいいのではないか？」というところは、みんなで話し合って進めています。

松原：田村さんがおっしゃるように、SaaSセールスではプロダクトは違っても売り方は基本的に一緒だと考えています。メンバーにはいつも「提案するのではなく、ヒアリングをしてください」と言っていて、ヒアリング力を磨くことに徹してもらっています。それはクロジカスケジュール管理でもクロジカ請求管理でも一緒ですし、私が前職で扱っていたeコマースのプラットフォームでも変わらないですね。

── なるほど。それではSaaSセールスにはヒアリング力が必要で、それは個別のプロダクトに特化したスキルではなく、汎用的なスキルなのですね。それでも各SaaSによって、売る時の難しさは少し異なるのではないですか？

松原：難しさというか、売る時の面白みは各SaaSによって変わってくると思います。

例えばスケジュール管理と請求管理でも、マネタイズしていく仕組みが違います。従量課金なのか固定なのかとか、あとは料金が上がるタイミングがオプション追加した時なのか、人数が増えた時なのかなどによって変わってくるので、そこもSaaSセールスの面白いところの一つだと思います。

メンバーの目標設定について​​

── セールスで行っている施策を教えてください。

松原：これまで弊社は、どちらかというとインバウンド（反響営業）がメインで、営業側で取りに行く行動を起こしていなかったのですが、これからは営業からのアプローチが必要だと考えています。

2023年度から展示会というチャネルに新しくチャレンジし、今後はより力を入れていきます。それに加えて、アウトバウンドの電話もかけてDMも送っています。その結果、これまで取れてなかった顧客層に対してアプローチできるようになってきました。

ただ施策を中心に考えているのではなく、あくまで課題を抱えている方にクロジカを届けることが目的で、施策はそのための手段です。なので試していく中で施策の構成も変わっていくと思います。

​​── 営業メンバーの一人ひとりに対してはどういう目標があるのでしょうか？

田村：個人目標はメンバーと一緒に定めておりまして、チームの最終目標である「売り上げの最大化」という視点で、チーム予算を達成していくために逆算して個人目標を設定します。

例えばインサイドセールスであれば商談の設定数を増やしていくとか、フィールドセールスであればインサイドセールスから受けとった商談の中で成約率を高めていく。それによって受注数を多くして、受注MRRもしくは売上を高めていくところで目標を設定しています。

個人ごとに自走して欲しいので、今のチームの予算の中で自分がどれだけの目標を達成できそうかというのを自分で考えてもらって、それに対しての行動の指標を決めてもらい、それを自分で実行してもらっています。

目指すのは「人材を輩出できるチーム」

── 今後、どのようなサービスにしていきたいですか？

田村：セールスとしては商談の機会が多いので、やはり顧客視点が第一というところに尽きます。お客様の課題を解決できるようなプロダクトやサービスを提供していきます。

それは単純に機能を売るということではなくて、その先にある本質な課題、例えばよく「ドリルを売るのではなく、穴を売る」といいますが、そういう視点に立って、「業務効率化したい」というお客様の本質的なニーズに応えるサービスにしていきたいです。そしてその結果として我々の事業ミッションである『社会になめらかなビジネスを』ということを体現していきたいです。

── 先ほどおっしゃっていたヒアリング力の重要性がよく分かりました。セールスメンバーは「こういう機能がほしい」というお客様の話を言葉のままではなく、その奥にどういう問題を抱えているのか、本質的な課題をヒアリングして見つける力が大事になってきますね。

── 今後はどのようなチームにしていきたいですか？

松原：まずはもちろん、目標を達成するチームであることが一番です。やる以上は成果が求められるので、最終目標に対してチームで共通認識を持って取り組んでいます。共通認識さえ持っていれば、あとは上下関係ではなくてメンバーでの役割分担なので、それぞれの持ち場でパフォーマンスを発揮していただいています。目標設定や成果目標のすり合わせは私も一緒に行いますが、各自で考えて決めてもらいながら進めていけるコミュニケーションをとっています。

あとは「人材の流出」ではなく「人材の輩出」ができるチームにしていきたいです。TOWNに入社したメンバーは、それぞれチャレンジしたいこと、例えば未経験からSaaS営業に挑戦される方であれば「SaaS業界のセールスに挑戦したい、マネジメントがしたい、職種の幅を広げたい」というようなモチベーションを持って入社してくれるメンバーが多いと思います。

そういうメンバーが、ご自身の時間を会社に投資してくれているので、その思いには全力で応えていきたいです。次のステップアップとして、それが社内で叶うことがもちろんベストですけど、例えばフィールドを変える判断に至ったとしても、そこでまた活躍していける（TOWN出身であることに自信を持っていただける）ようなメンバーを輩出できるチームになれれば良いかなと思っています。

── 一人ひとりの考えをとても尊重されているのですね。

松原：僕自身は絶対に人から言われたことはやらないんですよ（笑）。自分で気付いて自走していくのが好きなんです。個人的には、人に言われてやることよりも、自分がやりたいと思ってやることの方がめっちゃ頑張ります。やらされる仕事ではやっぱり楽しくないと思います。でも自分が夢中になれる仕事だったらガンガンやるし、生産性は最大化されると思っています。

あとは、人が成長していくときに企業の業績も上がりやすいんじゃないかと考えています。そういう人たちがいる組織体の方が相乗効果になって勢いつくんじゃないかと思っています。なのでそういう観点で、その人が何をしたいか、どうしたいか、何でそれをしたいのか。それを実現できる場をこちらから提供できないか。そういうコミュニケーションを心がけています。

​── SaaS事業部セールスチームの皆さんは特に生き生きと働いているなと個人的に感じていたのですが、お二人のお話を聞いてその理由が分かった気がします。本日はありがとうございました！