「SaaSで特徴だと思うのは、ほとんどが新規のお客様である点です。1回の商談で関係を構築することが求められます」

今回お話を聞いたのは、SaaS事業部セールスの竹内さん。クロジカスケジュール管理とクロジカ請求管理のフィールドセールスを担当しています。竹内さんはインテリア商社、SES（金融や通信事業者のインフラ構築や運用業務に関してエンジニアを派遣するサービス）企業のセールスとしてキャリアを積んだ後、TOWNに入社しました。

様々な業界を経験して現在はSaaSセールスとして活躍する竹内さんに、他業界とSaaSの違いや、顧客との関係性構築について大事にしていることを伺いました。

インテリア商社、SESを経てSaaSへ

── はじめに、現在の担当業務と経歴を教えてください。

新卒でインテリア商社にセールスとして入社しました。そこでは壁紙や床材などの内装材料をメーカーから仕入れて、それを内装工事店や実際に工事をする職人さんに販売しておりました。内装の問屋の中では業界で1位2位を争ってるようなところで、全国に支店がある会社でした。

その後はSES企業のセールスに転職して、そこで約2年間働いた後、TOWNに転職しました。

現在はクロジカスケジュール管理とクロジカ請求管理のフィールドセールスを担当しています。

── 最初の転職についてお伺いしたいのですが、どうしてインテリア商社からSESに行こうと思われたのですか？

インテリア商社からSES企業への転職理由は、業界が縮小していくなかで自分の今後のキャリアをどうしていこうか考えたからです。新卒から4年働き経験を積んだこともあり、業界の深掘りよりも新しい領域に挑戦したいと思い、今後より伸びていくであろうIT業界を志望しました。

── なるほど。ではIT業界を目指してSESの会社に転職して、そこから次にTOWNを選んでくださった理由を教えていただけますか？

SESでは自分の営業スキルよりも、顧客と会社の関係性やエンジニアの力に依存する傾向があり、スキル向上が難しかったからです。伸びている業界かつ自身のスキルも伸ばせる業界を探した結果、SaaS業界が合っているのではと思いました。

SaaSの中でもTOWNを選んだ決定的な理由は、最終面談での事業責任者の言葉に惹かれたことです。「SaaSセールスの仕組み作りや立ち上げのフェーズに関われるのは、竹内さんにとってメリットになる」と言っていただき、その時の熱意が印象的でした。これからの自身の成長につながると思えたため、入社を決めました。

── 続いて、入社してからこれまでどのような業務を担当してきたかを教えていただきたいです。

セールスチームの立ち上げ段階ということで、自分の業務内容も色々変化してきました。入社直後はクロジカスケジュール管理のアウトバウンドのインサイドセールスを行いました。入社から1ヶ月ほど経った頃、クロジカ請求管理の担当に変わりました。

クロジカ請求管理ではインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスと幅広く行いました。インバウンドのお客様へのアポイント取得や商談、成約後のフォローアップなどを担当しつつ、アウトバウンドでの架電なども行っていました。

最近はチームの体制も変わって、現在はクロジカ請求管理とクロジカスケジュール管理のフィールドセールスとして、アポイントも取りながら商談から受注までのプロセスを追っています。

── 請求管理とスケジュール管理だと商品が異なりますが、難しくはないですか？

商品は変わりますが、商談や進め方は基本的に同じであり、お客様の課題解決を目指して質問や対話を通じて進めていくスタイルは共通しています。商談数が増えることで自分の経験やスキルの向上につながっていると感じます。

SaaSセールスの特徴って？

── 竹内さんはこれまでインテリア商社・SES・SaaSと様々な業界でセールスをご経験されていますが、それぞれの違いについてお伺いしたいです。

インテリア商社で基本的に私が行っていたのはルート営業で、既存のお客様に対して月ごとに商品を買っていただく形態でした。契約継続が前提で、商品の選定よりもお客様との関係性が重要でした。

SESでは、既存顧客がエンジニアを通じて他の仕事を依頼してくれるケースが7割～8割で、顧客との関係構築の重要性はインテリア商社と同様でした。

── それではSaaSの特徴はどのような点だと思いますか？

SaaSで特徴だと思うのは、ほとんどが新規のお客様である点です。1回の商談で関係を構築することが求められます。長時間の商談は少なく、ほとんどの商談は1時間程度で終了するため、最初の印象が非常に重要だと思っています。

お客様との関係性が堅くならないよう心がけています。例えば展示会で接点を持ったお客様であれば、その展示会でのエピソードを商談の最初にお話するなど、状況に合わせて身近な話題を取り上げて、関係構築に力を入れています。これがその後の商談の進行やお客様の本音を引き出す上で非常に重要だと感じています。

── なるほど。SESとSaaSセールスに求められるヒアリング力の違いについてもお伺いしたいです。

以前竹内さんが「SESセールスでは『すでにあるお客様の要望を実現するためのヒアリング力』が求められた。一方SaaSセールスでは『お客様が気づいていないニーズを顕在化させるためのヒアリング力』が求められている」とおっしゃていましたが、それについて詳しくお伺いしたいです。

SESではシンプルな質問を投げかけることである程度の要件を把握することができたため、比較的提案や受注につながりやすかったのですが、SaaSの場合は単純な質問を繰り返すと相手が飽きてしまうため質問の仕方に工夫が必要です。

── どのような工夫をされているのでしょうか？

試行錯誤しているところではあるのですが、直接的な質問だけでなく、事例を挙げながらお客様の課題を聞くような質問をするように心がけています。質問することでお客様が抱える課題を見つけて、それに対する案をお話するよう工夫しています。

SESのセールスをしている時は、お客様のニーズや依頼内容が決まっていることが多いので例えば「請求書は何枚作成しているか」「何人で使っているか」のように、細かい部分を確認するためにチェックリストを埋めるような質問をしていました。

ですがSaaSのセールスの場合は、お客様自身が気づいていないニーズを会話から引き出す必要があります。単純な質問一辺倒だと尋問のようになってしまうので、具体的な事例を挙げながらお客様の情報や潜在的なニーズを引き出すような質問が必要です。

── なるほど。まずはお客様の心を掴む会話をして本音を聞き出せる関係性を作り、その後質問を通してお客様の潜在ニーズを見つけることが重要ということですね。

その通りです。非常に難しいのですが、セールスとしてのスキルの向上につながっていると感じています。

── 反対に、共通しているところはありますか？

手法や難易度は異なりますが、3社全てに共通して、相手に対してきちんと価値を提供し、相手から相談をしてもらえるような関係を築くことが重要だと思っています。

── なるほど。3社とも関係構築が重要だけど、そのやり方や関係構築にかけられる時間は異なるのですね。働き方はどのように変わりましたか。

1社目は業界的に朝早く夜遅いという特性があり、朝は8時頃から夜は20時や21時まで働くなど労働時間が非常に長く、既存のお客様ありきの仕事だったため時間のコントロールが難しかったです。2社目もエンジニアの仕事終了後に面談を組んでいたため、同じく時間の調整が難しかったですね。

現在も相手のお客様に合わせて商談を組んでいますが、お客様は経理や総務の方が多く、一般的な企業の就業時間である9時から17時の時間内に成果を上げることに注力しています。

TOWNの考え方としても残業せずに最大の効果を出す働き方を重視しているので、私もそこに重点を置いています。

成果が数字でわかる面白さ

── 竹内さんが仕事をしていて一番嬉しいと思う瞬間はどんな時ですか？

商談した後、評価や案件のステータスが変わる瞬間ですかね。課題に対しての反応があったり案件が導入のフェーズに進むと、本当に嬉しい気持ちになります。

── SaaS営業の面白みはどこにあると感じていますか。

数字管理や案件のステータス管理が非常にしっかりしているところですね。自分がこれまであまり得意ではなかった領域ですが、現在学ぶことができています。 SaaSの営業の魅力は、数字で成果が明確に見えることだと思います。

── なるほど、だからこそ自分の行ったアプローチで数字や案件のステータスが変わった時のやりがいもあるんでしょうね。

続いて、今後のキャリアをどのように考えているかお伺いしたいです。

現在はフィールドセールスで商談を進めていますが、まだ上司に同席していただくことも多いため、早急に独り立ちできるよう努力しています。また、上司から受けた指導をしっかりとメンバーに伝えられるようなチームリーダーになることが直近の目標です。

── ありがとうございます。最後のご質問なんですが、竹内さんはどういう人と今後一緒に働いていきたいと思いますか。

上昇志向があって積極的に発言するような方だと、今のチームとしてもうまくいくと思っています。現状発展途上のチームではあるんですが、皆さん上昇志向を持って仕事をしているので、この刺激をもらいながら働ける環境は恵まれていると思っています。なので考えたことをしっかりと発信や行動に移せる方と一緒に働きたいですね。

── 主体的に挑戦して難易度の高いセールススキルを磨いていく、竹内さんの向上心を感じました。本日はありがとうございました。