── こんにちは。採用広報の島津です。
Site Cloud事業部の松川さんと金山さんへのインタビュー、後編です。

＜語り手＞
トークゲスト
松川さん（2022年入社）　SiteCloud事業部　セールス責任者
金山さん（2022年入社）　SiteCloud事業部　企画責任者
インタビュアー
島津（2022年入社）　採用広報

イントロダクション

── 本日はお時間いただきありがとうございます。前編では松川さんにSiteCloudというサービスについてお話しいただきました。後編では企画責任者の金山さんに加わっていただき、SiteCloud事業部で働くことについてお伝えしていきます。

松川・金山：よろしくお願いします。

── まずTOWNに入社されるまでのお二人のご経歴をお伺いしたいです。松川さんからよろしいですか？

松川：新卒からずっとセールスをしています。1社目がJTBグループ、2社目は展示会販売会社、そして3社目がTOWNです。1社目から2社目の転職は、BtoCからBtoBへ転換するための転職でした。2社目からTOWNへは、IT業界へ行きたくて転職しました。コロナ禍になりマーケットの大きな動きを感じ、展示会がなくても回るIT業界のマーケットをとても魅力に思ったことがスタート地点です。IT業界で転職を考えていた時にTOWNからスカウトをいただき、ご縁があって入社しました。

── ありがとうございます。金山さんはいかがですか？

金山：カラオケ、求人広告、歯医者など、多種多様な業種で企画やマーケティングを行ってきました。子供が生まれてライフワークバランスを整えたいと思うようになり転職活動を始め、TOWNへ入社しました。現在、SiteCloud事業部ではマーケティング職は私が一人目です。前職でもマーケティングの立ち上げを担当したので、「SiteCloudでもこんな風にすればいいのかな」というなんとなくですが成功イメージが持てたので入社しようと思いました。

未経験からIT業界へ。不安に思ったことは？

── お二人とも色々とご経験されてますが、IT業界はTOWNが初めてだったのですね。初めてのIT業界ということで不安に思ったことや、転職して大変だったことはありますか？

金山：私はあまりなかったですね。IT業界は初めてでしたが、今までたくさん無形商材を経験していたこともあり、SiteCloudにもIT業界だからといって何か不安があった訳ではなく「今までの経験が活かせるのでは！？」と思って入社しました。

── 確かに今まで無形商材を扱っていたのなら、IT業界だからといってそれほど違いはないのかもしれませんね。
セールス視点ではどうですか？未経験で不安に思われている候補者が多い印象があります。

松川：結論からお伝えすると、基本的なセールスとしてのスキルがあれば、未経験でもすぐにご活躍いただけますのでご安心ください。

私も転職前は少し不安でしたが、TOWNは「未経験でもOK」と言っていましたし、実際に未経験の方が活躍している環境でしたので、それは転職する上での安心材料でした。

入社して感じたのは、SiteCloud事業部はチームワーク体制が手厚いということです。チームにプリセールスがいるので、技術について深い話になれば商談に入ってもらえるので心強いです。セールスメンバーに求められるのは、顧客を開拓して商談を円滑に行い、クロージングすることです。ですので技術の知識面は心配しなくても大丈夫です。実際に私はセールスの責任者をしていますが、メンバーの中で最もITの知識が少ないと思います（笑）。

── そうなのですか？！その言葉を聞いて候補者の方も安心していただけたのではないでしょうか（笑）。未経験の方が入社された場合、どのように知識を覚えていけばいいですか？

松川：先にある程度インプットしないと現場に立てないというセールスも多いのですが、SiteCloudの場合だと、ご本人にちょっとの度胸さえあればすぐに現場に立てるので、それは良いことだと思います。とりあえずアポを取ることから始めて、商談に繋げていただく。その中で技術について深い話になればプリセールスにフォローしてもらいます。いくつか基本知識を知っていただいたら、あとは商談の中で出てくる単語でわからないものがあればその都度覚えていただければいいかなと思います。

チーム構成について

── セールス・企画のチーム構成について教えてください。

松川：セールス・企画チームは、企画責任者の金山さんと、セールス責任者の私の他に、インサイドセールス、フィールドセールス、プリセールス、カスタマーサクセスのメンバーがいます。

── ありがとうございます。どのように企画とセールスの役割を分けているのですか？

金山：企画は基本的に、SiteCloudを知らない人たちにサービスを認知してもらい、問い合わせやHP流入など、何かしらのアクションを誘導する施策を行います。匿名だった潜在顧客を、名前がわかる状態にする（リードを獲得する）までが企画の役割です。そしてリードを獲得できたら営業に共有して、精査してもらいながらどんどんアプローチしてもらいます。

ただ、現在はこの方法で始めたばかりで十分なリードを獲得できていないため、セールスのメンバーが既存のリストから電話をかけて案件化へ繋げるなど、力技でやってくれている側面もあります。

松川：そうですね。これから目指している形としては、基本的に企画がリード獲得のために施策を行い、そのリードをもとにセールスがアポイントをとり商談へ繋げます。そして見積りの作成などの詳しい技術知識が必要な段階になればプリセールスに入ってもらうという形ですね。

── なるほど、チームでそれぞれ役割を分業して取り組んでいるのですね。

セールス職の1日のスケジュール

── セールスの方は日々どのように働かれているのでしょうか。1日の大まかなスケジュールを教えてください。

松川：セールスのリーダー層としてご入社したいただいた場合は、日によってばらつきはありますが、大体1日２件の商談をしていただくことが多いです。商談は1件につき45分程度です。商談以外の時間は、未来の商談を取るために電話をかけたり、商談の時の提案資料を作成したり、商談を獲得するための提案資料を作成したりしています。

── 商談の内容はどのようなものなのでしょうか？大まかな流れを教えてください。

松川：SiteCloudのセールスはヒアリングが重要になってきます。前編でセールスとして対応する顧客は、エンドユーザー様とパートナー企業様がいるとお伝えしましたが、ヒアリングからスタートする大きな流れはどちらも同じです。ヒアリングする視点や角度は変わるかもしれませんが、基本的には「顧客が何に困っているのか」ということをきちんとクリアにしていき、それに対してSiteCloudで解決策を提示していく流れです。お客様がどの優先順位で何に懸念があって、どのくらい予算が取れるかをすり合わせていきます。

── ありがとうございます。お客様の課題をヒアリングして、SiteCloudで解決策を提案する。ソリューション営業なのですね。

企画職の1日のスケジュール

── 企画の方の1日の働き方も教えていただけますか？

金山：企画は、出社して最初に各施策でどのくらいリードが集まっているか確認します。リードがあればインサイドセールスに共有します。その後は毎日変わりますが、基本的に常に何か作っていますね。企画書や資料、メールなど、ひたすら何か作っています。

── 例えばどのようなものを作っているのですか？

金山：例えばリード獲得のためにウェビナー施策を行っているのでその企画を作ったり、集客のためにTwitter広告を打っているので、その反応をみて広告のクリエイティブを少し変更したりなどもします。あとはホワイトペーパーという、役立つノウハウをまとめた資料をSiteCloudに関連する情報で作成したりしています。

── なるほど。日々たくさんの施策を行っているのですね！ありがとうございました。

セールス視点：SiteCloudの難しさと魅力

── SiteCloud事業部のセールスの大変な点と、魅力をそれぞれ教えていただけますでしょうか。

松川：そうですね。まさに商材が「売り方が自由自在」というのは、大変なところでもあり、セールスの腕の見せ所だと思いますし、発想力次第な面白い点でもあります。
例えばこの２種類のフライヤーは、一見全然違う商品に見えますがどちらもSiteCloudのものです。

SiteCloudというサービスは見せ方や売り方がどうとでもできます。商材をどう組み合わせるかもそうですし、誰とパートナー組むかや、誰に対して売るかというのもやりようがとても多いです。それが良さであり、難しさでもあります。

他には、IT業界の中でもインフラ環境は土台となるところなので、その土台をしっかりと提案できるのは面白い点でもあり、やりがいや社会的意義も感じます。
やっぱりインフラが整っていないと、どんなにいいサイトを作ったとしても意味がないので。インフラを売っているという責任の重さもあり、それを実感しながらセールスできるのはSiteCloudの良さですね。

── ありがとうございます。「売り方が自由自在」というのは、アイデアを考えることが好きな人にとってはとても魅力的なのではないでしょうか。ただ松川さんがおっしゃるように、それは同時に「この見せ方なら全員に刺さる」というものがないことを意味するので難しくもありますね‥。

企画視点：SiteCloudの難しさと魅力

── それでは企画視点でのSiteCloudの大変な点と魅力を教えていただけますでしょうか。

金山：大変なところは先ほどお伝えしたように、SiteCloudは何かプロダクトがあってそれを売っているのではなく、パッケージのサービスを売っているので、まずどのようなサービスなのかを伝えることが難しいですね。その上ただ伝えるのではなく、それを価値のあるものに転換して言わなければいけないので、そこは難易度が高いなと感じますね。

魅力で言うと、松川さんが言われていたような、柔軟性があり、やりようによってはいろいろな見せ方ができるようなところが一つ。

その他に企画の視点では、今は０からのスタートの段階なので、本当にできていることが少なくて打ち手がまだまだたくさん残っている、色々試せる点は魅力だと思います。今は予算的に難しいですが、今度大きくなっていけばテレビCMも打てるかもしれないしと色々夢は広がりますね。

あとはチームとしても企画はまだ私が一人目で、次に入る方は二人目なので、だんだんチームが大きくなっていく楽しさも感じられるのではないでしょうか。

── ありがとうございます。SiteCloudはマーケティング施策としても、チームとしても、これからできることが増えていく段階なのでとても楽しみですね。

「SiteCloudに守られているサイトなら安心」と思われたい

── お二人はSiteCloudを今後どのようなサービスにしていきたいですか？

金山：私としては、将来的にはPC業界で言うインテルさんみたいな世界観を作りたいと思っています。インテルさんって、PCによくシールがついていてみんな知っているけど、どのようなサービスなのか詳しく説明できる人ってほとんどいないじゃないですか。でも「このシールがあればなんか安心」という感じがする。SiteCloudも「このサービスに守られているサイトならなんか安心」と思われるブランドにしていきたいです。長い期間が必要だとは思いますが。

松川：そうですね。私も金山さんと同じで「クラウドの運用保守を任せるならSiteCloud」というブランディングまでいきたいなと思います。

例えばタイヤでいうブリヂストンさんのように。トヨタ車でも日産車でもタイヤはブリヂストンだったりしますよね。SiteCloudも同様に、HPはどこで作ろうがその基盤となるインフラは安心なのでSiteCloudに任せたい、というところまでいけると最高だなと思います。

── なるほど。「SiteCloudに守られているサイトならなんか安心」っていいですね！

どんどんチャレンジする人と一緒に働きたい

── お二人はSiteCloud事業部でどんな人と一緒に働きたいですか

松川：チャレンジ心があってどんどん動ける人ですかね。SiteCloudはこれからもっと認知を広げていきたい段階なので、どの方法が一番お客様に響くのかは正直まだわかりません。でもその中で例えばパートナーだったらWEB会社などの、ヒントのようなものはもう出てきていて、それで戦えるシーンもありますが、それ以外にもたくさんあると思います。

失敗はたくさんしていい文化なので、いろいろな発想をして、どんどんチャレンジして、失敗してもどんどん動いていける人がいいですね。一緒に考えながら回していける人がいいです。

あとは「セールスをカガクしたい人」ですかね。個人の能力に頼るセールスというよりは、The Model型（※）のセールスにコミットできる人がいいですね。それをやってきたかどうかはどちらでも良くて、それを一緒に作りたいと思ってくれる人がいいですね。

── 金山さんはいかがですか？

金山：SiteCloudのビジョンに共感した上で、いろいろな施策にチャレンジしてくれる人がいいですね。最初は、今うまく行っているものを回しながら、少しずつ新しい施策にもチャレンジしてくれる人がいいです。

それと企画の視点では、長いスパンでマーケティング施策を楽しめる人がいいですね。SiteCloudはリードタイムが3ヶ月程度と比較的長いです。そしてマーケティングはさらにその前段にあるので、それよりも何ヶ月か前に施策を行います。ですので仕掛けた施策の結果が目の前に出てくるまで半年くらいかかります。

おそらくBtoCのマーケティングをしていた方はそのような動きではなくて、施策をしたら翌日にはバズって会員登録もたくさん来てECで売れる、という世界だと思います。BtoBはそうではないので、長いスパンを楽しめる人が向いていると思います。

規模感もBtoCに比べたら10分の1、100分の1の件数です。ですので1件1件のリードをゆっくりと温めていく。育成ゲームじゃないですが、そういうのを一喜一憂できる人と一緒に、1件の問い合わせに歓喜して、1件の受注に歓喜するみたいな。そのようなチーム感を楽しめる人と一緒に働きたいです。

── ありがとうございます。お二人のお話を聞いていて、SiteCloudは「売り方が無限大」でチャレンジしがいのあるサービスだと思いました。今回のインタビューを通して、お二人が日々試行錯誤をして、そしてそれを楽しみながら働いていることが伝わったのではないでしょうか。
本日はありがとうございました。